在IT产品销售的过程中，通常采用分销的销售方式，通过一定的销售网络，借助下游分销商和经销商的力量，将产品传递到零售终端，最终到达消费者手中。但有相当一部分企业的产品标准性不强、消费数量不大、产量也不大，在分销渠道管理方面，囿于技术和手段的限制，大多数企业沿用的仍是经营初期传统的模式和管理方式，这些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。新的市场环境对企业的渠道方式提出了新的要求。互联网技术的发展为分销企业完善渠道管理提供了一条崭新的思路，为企业低成本、跨区域地管理分销渠道、提高工作效率提供了可能。
在国外，商品的分销成本通常占到一个行业商品零售价格的15％-40％，40％，国内的统计数据还要更高，这个数字表明了改善渠道管理对于提高企业利润率的巨大潜力。在手工、电话和传真等传统方式的支持下，我国企业的渠道管理存在许多不足，主要包括外地分公司、办事处、经销网点的经营状况无法实时监控；外地网点的订货、销售、库存、收入等数据和信息反馈速度慢，商品积压、缺货情况经常出现；业务流程、往来单据、经营数据采用手工记录和操作，准确性差，易受人为因素的干扰，不利于进一步的统计、分析和处理；客户需求和市场信息不能及时反馈到企业总部，经营决策者缺乏准确数据和信息的支持，从而使生产预测和商品调拨计划含有较大的盲目性和滞后性；对代理商的管理无从入手，更谈不上与代理商结成紧密的合作关系等等。
同时基于渠道销售的特点，在此过程中对于代理商的信用考核，现金流的把控，库存的优化和销售政策的制定显得尤为重要。
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